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為什么那么努力還是做不好私域？私域真的值得做嗎？

01 私域的商業(yè)價(jià)值

化妝品零售公司香港莎莎國(guó)際，疫情期間線下客流驟減，業(yè)績(jī)竟然逆勢(shì)增長(zhǎng)，因?yàn)樗麄冏隽怂接?，將?dǎo)購(gòu)微信上的8萬(wàn)私域用戶引導(dǎo)至公眾號(hào)和小程序上，成交業(yè)績(jī)是原來(lái)線下店?duì)I業(yè)額的2~3倍。

完美日記線下開(kāi)店加微信送化妝棉，一年加進(jìn)幾百萬(wàn)私域用戶，降低獲客成本，300元的口紅能賣(mài)60元，迅速實(shí)現(xiàn)新品牌擴(kuò)張。

國(guó)產(chǎn)高端護(hù)膚品牌林清軒，疫情期間不能開(kāi)店、沒(méi)有顧客、沒(méi)有現(xiàn)金流，手中緊握1700名導(dǎo)購(gòu)和300萬(wàn)可以聯(lián)系到的顧客，竟然通過(guò)朋友圈運(yùn)營(yíng)活了下來(lái)，還活得很好。

疫情的特殊外在因素，打斷了企業(yè)線下這條腿，卻激發(fā)了線上的生存能力，私域，創(chuàng)造了太多奇跡。以至于疫情過(guò)去之后，還有人回憶起私域的甜頭，不忍心放下。

2023年，呼吁做私域的聲量越來(lái)越高，不少企業(yè)也毫不猶豫的砸錢(qián)找團(tuán)隊(duì)，躬身入局。

結(jié)果怎樣？

有人風(fēng)風(fēng)火火搞了2年，學(xué)了各種引流手段，好不容易往私域里引了十多萬(wàn)用戶，但是不敢動(dòng)，一發(fā)內(nèi)容，一運(yùn)營(yíng)，粉絲幾千幾千的掉，私域刪除率高達(dá)45%，騎虎難下。

有人啥也沒(méi)有，從新媒體運(yùn)營(yíng)開(kāi)始，搞了一年，招人做內(nèi)容，再加上各種投放，最后賬號(hào)還是沒(méi)有運(yùn)營(yíng)起來(lái)，私域幾十白來(lái)個(gè)人，成了雞肋。

事實(shí)證明，私域確實(shí)有不錯(cuò)的商業(yè)價(jià)值，但是很少有人真正摸透了私域的本質(zhì)。

02 理解私域環(huán)境

做私域至少有兩個(gè)門(mén)檻，將排除掉大部分的中小型企業(yè)。

一個(gè)是，線上私域流量池已經(jīng)形成了一定的規(guī)模，比如你的微信或者企業(yè)微信中至少有2000以上的用戶吧，私域有人才有運(yùn)營(yíng)的必要。

私域沒(méi)有人，也沒(méi)有辦法迅速把老客戶轉(zhuǎn)移到私域的，想做私域就要比別人多一步，先要做精準(zhǔn)引流。

另一個(gè)是，你私域里面的這些人得對(duì)你的產(chǎn)品類(lèi)型是有比較明確的需求的，至少是潛在客戶比較多的群體。

比如說(shuō)一個(gè)母嬰品牌的導(dǎo)購(gòu)微信里，把來(lái)門(mén)店的客戶都加到微信里，日積月累加滿了5000人，那這個(gè)私域就擁有運(yùn)營(yíng)的價(jià)值。

能走進(jìn)門(mén)店的，一般都是有母嬰需求的客戶，門(mén)店就做了初步的篩選。也就是說(shuō)接下來(lái)的私域運(yùn)營(yíng)對(duì)象就是一群有母嬰需求的寶媽?zhuān)敲茨愕倪\(yùn)營(yíng)策略就有極強(qiáng)的針對(duì)性，容易出效果。

所以，私域這個(gè)東西是有門(mén)檻的，是對(duì)一群精準(zhǔn)潛在客戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

除此之外，你還需要理解私域是一個(gè)怎樣的環(huán)境，私域其實(shí)是一個(gè)狹窄的空間，它有不一樣的規(guī)則存在。

潛在客戶添加你的微信之后，你的微信同時(shí)面對(duì)著幾千個(gè)客戶。

從時(shí)間軸上來(lái)說(shuō)，有的添加你好幾個(gè)月了，有的剛剛添加進(jìn)來(lái)。

從信任度來(lái)說(shuō)，有的已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，有的還在觀望，有的還沒(méi)有注意到你。

要如何在私域這個(gè)環(huán)境中去同時(shí)運(yùn)營(yíng)好這些參差不齊的客戶，最終獲得商業(yè)收益呢？

這是一個(gè)難題，但是我們抓住一點(diǎn)，就是溝通，不同的客戶做不同的溝通。私域可以和客戶溝通的橋梁我們叫“觸點(diǎn)”。

拿個(gè)人微信來(lái)說(shuō)，你可以通過(guò)私信做單獨(dú)的直接溝通，但是溝通不恰當(dāng)?shù)脑捄芸赡苤苯訉?dǎo)致被刪除拉黑。

也可以把相似的客戶拉群，做高效的一對(duì)多溝通，不過(guò)大部分社群運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀是，只有群主說(shuō)話，群成員都沉默。

你還可以通過(guò)發(fā)朋友圈影響，但是發(fā)什么樣的內(nèi)容能給客戶帶來(lái)正面影響？朋友圈素材應(yīng)該從哪里來(lái)？

私域這個(gè)溝通環(huán)境很特別，線下那一套直接搬過(guò)來(lái)肯定不適用的。

03 私域運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)

私域很難，有門(mén)檻。私域也很簡(jiǎn)單，溝通內(nèi)容做好就可以事半功倍。

做私域，關(guān)鍵就是內(nèi)容。

然而，很多企業(yè)的運(yùn)營(yíng)人員寫(xiě)出來(lái)的私域內(nèi)容根本就不行，像早安晚安這樣的互聯(lián)網(wǎng)雞湯對(duì)客戶來(lái)說(shuō)幾乎是打擾！

那什么樣的內(nèi)容才是私域的好內(nèi)容？其實(shí)就一個(gè)很簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)：

發(fā)出去有人喜歡看，看了有人忍不住來(lái)問(wèn)你這東西是怎么賣(mài)的。

私域內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)只能由客戶的行為來(lái)定義，才有價(jià)值。不論你的內(nèi)容寫(xiě)得如何天花亂墜，客戶無(wú)感的內(nèi)容就是沒(méi)用的，最好停止輸出。

像這樣有殺傷力的，能讓客戶有動(dòng)作的內(nèi)容，該由誰(shuí)來(lái)寫(xiě)？

一般的運(yùn)營(yíng)還真寫(xiě)不出來(lái)，因?yàn)橐獙?xiě)出這樣有價(jià)值的內(nèi)容，這個(gè)人至少要滿足這些要求：

懂客戶、懂產(chǎn)品、懂業(yè)務(wù)、懂銷(xiāo)售、懂技術(shù)、懂心理、懂運(yùn)營(yíng)、懂工具、懂私域、文筆好！

一個(gè)公司有可能做到這樣的人就兩種：老板和銷(xiāo)冠。

很多公司把私域交給新招來(lái)的所謂運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，還想把私域做起來(lái)，說(shuō)句難聽(tīng)的有點(diǎn)異想天開(kāi)！

一個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)他可能會(huì)寫(xiě)文案、會(huì)剪視頻、會(huì)做賬號(hào)，但是不一定對(duì)產(chǎn)品了解得很透徹，也不一定能洞察消費(fèi)者的痛點(diǎn)，做出來(lái)的內(nèi)容不痛不癢的，很難得到用戶的回應(yīng)。

老板和銷(xiāo)冠參與進(jìn)來(lái)的私域如何發(fā)揮效用？

第一步：老板和銷(xiāo)冠清楚客戶需要什么，也清楚自家的產(chǎn)品如何幫助客戶解決問(wèn)題，這些多年積累的內(nèi)功是私域內(nèi)容的靈魂。

第二步：表達(dá)，在私域里面的表達(dá)必須說(shuō)人話，客戶只會(huì)和說(shuō)人話的內(nèi)容產(chǎn)生互動(dòng)，進(jìn)一步建立信任，長(zhǎng)篇大論在私域里面活不下去。

表達(dá)就是把老板和銷(xiāo)冠對(duì)客戶和產(chǎn)品的深刻認(rèn)知制作成一條一條的內(nèi)容序列，一點(diǎn)一點(diǎn)的影響潛在客戶，逐漸拉近信任距離。

這些形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的SOP樣板，下面的運(yùn)營(yíng)人員只需要去執(zhí)行就可以了。

第三步：執(zhí)行運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)的工作其實(shí)是把合適的內(nèi)容放在合適的位置，讓合適的人在合適的時(shí)間看到，以產(chǎn)生最高效率的互動(dòng)回應(yīng)。

這個(gè)步驟在私域體量不大的情況下靠人工可以，體量變大之后，就需要引入SCRM系統(tǒng)，甚至AI來(lái)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)。

私域運(yùn)營(yíng)就兩個(gè)最重要的是：生產(chǎn)好內(nèi)容；把好內(nèi)容重復(fù)利用和放大效力。

給大家提個(gè)醒，老板別偷懶，做私域老板需要牽好頭，不要讓公司里面工資最低的人來(lái)做難度最高的事。

END

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