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我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的場(chǎng)面。

同一條街上的其它店絡(luò)繹不絕、人山人海，而有一些店鋪卻門庭冷落，進(jìn)店的人也是稀稀拉拉的，看起來(lái)空蕩蕩，更多的是店員在無(wú)聊的閑扯。

面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，同行不斷搶占顧客，使得經(jīng)營(yíng)成本不斷攀升，很多老板都顯得手足無(wú)措，該如何扭轉(zhuǎn)這一局面？

今天，多享有數(shù)就為你拆解一個(gè)案例！這家店，僅靠社群，不到1周的時(shí)候賣出200+單，收款17萬(wàn)+活動(dòng)結(jié)束后通知客戶到店取預(yù)定產(chǎn)品，到店率高達(dá)90%！

他們是誰(shuí)？

伊諾爾鉆石成立于1993年，至今28年歷史，一直致力于專業(yè)做鉆石珠寶品牌，全國(guó)有50多家門店，服務(wù)了上萬(wàn)名顧客，為他們提供做工精良的珠寶首飾。

他們遇到了什么問(wèn)題？

1、由于是做門店的，所以路過(guò)的、進(jìn)店的、購(gòu)買的、售后的、基本都要求加粉了，但是加粉的動(dòng)作沒(méi)有根據(jù)節(jié)點(diǎn)特別的設(shè)計(jì)，基本上都是一些線上抽獎(jiǎng)來(lái)的。

2、顧客領(lǐng)完禮品就走，導(dǎo)購(gòu)想進(jìn)一步轉(zhuǎn)化比較難，5個(gè)店平均每天加粉約11人。

3、線上推廣也做了，錢花了不少，但是效果不是特別理想。

分析：

1、前面我們說(shuō)到，他們?cè)缙诘囊鞣绞奖容^單一，基本用禮品作為誘餌，通過(guò)線上抽獎(jiǎng)、轉(zhuǎn)發(fā)積攢的形式來(lái)引流，到店的客戶信任度低，難轉(zhuǎn)化成交。

2、朋友圈方面，前期做過(guò)一段時(shí)間的規(guī)劃，但是后面沒(méi)專人負(fù)責(zé)，執(zhí)行就沒(méi)有跟進(jìn)了，內(nèi)容占比沒(méi)有很具體，基本是有什么發(fā)什么，用戶粘性、信任度都不高。

3、像他們這種情況，我們可以通過(guò)朋友圈預(yù)熱的方式，篩選意向用戶，然后進(jìn)群直接批量成交。趁著雙十二，又有新品預(yù)售，想測(cè)試用群發(fā)售的形式把產(chǎn)品賣爆。

4、不同以往，這次活動(dòng)不僅僅線上收款就完事了，更多的是把線上的流量反哺到線下。無(wú)論是領(lǐng)取獎(jiǎng)品還是線上購(gòu)買的產(chǎn)品，都要到店領(lǐng)取，如此一來(lái)增加進(jìn)店次數(shù)，還能促進(jìn)門店的業(yè)績(jī)提升。

具體執(zhí)行：

為了方便理解，具體拆分為5個(gè)問(wèn)題：

1、策劃：實(shí)體門店怎么快速做好活動(dòng)選品和方案策劃

2、預(yù)熱：活動(dòng)前怎么做預(yù)熱能吸引更多的目標(biāo)客戶進(jìn)群

3、發(fā)售：如何營(yíng)造宏強(qiáng)氛圍，多種形式刺激用戶下單

4、追單；活動(dòng)結(jié)束后還能做些什么來(lái)追單

5、亮點(diǎn)：這次群成交活動(dòng)有哪些新的嘗試？

我們來(lái)逐一解答。

1、策劃

一說(shuō)到做活動(dòng)，很多實(shí)體店首先想到的就是人力問(wèn)題。店員本來(lái)就不多，還要花時(shí)間精力搞線上活動(dòng)，總覺(jué)得這事吃力不討好。

這家珠寶店也一樣，每個(gè)門店基本是5～6個(gè)店員，想要借助私域做群成交活動(dòng)，如何用最低的成本、最快的速度策劃一場(chǎng)群成交活動(dòng)？

沒(méi)有方案=盲人開(kāi)車！

還有后續(xù)各種預(yù)熱、發(fā)售流程，都有相關(guān)模板，直接填空完就可以開(kāi)始進(jìn)行發(fā)售了。這對(duì)實(shí)體店做活動(dòng)非常友好。

接著就是活動(dòng)的選品。因?yàn)榕R近雙十二，打算來(lái)一場(chǎng)新品預(yù)售，于是選取了當(dāng)時(shí)比較火爆的鉆戒方戒來(lái)發(fā)售，客單價(jià)700+。

同時(shí)為了降低用戶決策成本，雙十二預(yù)售活動(dòng)期間，不僅有活動(dòng)優(yōu)惠價(jià)，還可以采用「付定金」的形式，刺激用戶盡快下單。此外還有「下單有禮」的玩法，形成裂變。

2、預(yù)熱

因?yàn)槭菍?shí)體店，考慮到人員和時(shí)間的問(wèn)題，活動(dòng)前期的預(yù)熱采用「朋友圈3+1劇本」，主要包括：活動(dòng)預(yù)告引發(fā)好奇、介紹產(chǎn)品買點(diǎn)吸引用戶、宣布活動(dòng)形式、活動(dòng)倒計(jì)時(shí)。

為了讓更多人參與活動(dòng)中來(lái)，在拉人進(jìn)群的環(huán)節(jié)，設(shè)計(jì)了一個(gè)小小的裂變玩法：

通過(guò)邀請(qǐng)身邊的好友進(jìn)群也能獲得“獎(jiǎng)勵(lì)”，這樣一來(lái)不僅提高了用戶的參與欲望，還可以增加進(jìn)群人數(shù)。如果你的社群活動(dòng)前期沒(méi)有足夠的種子用戶，可以試試這種方式。

前期通過(guò)預(yù)熱，總共建了12個(gè)群，人數(shù)大概是1500-2000人，啟動(dòng)量還算不錯(cuò)。

除了朋友圈3+1劇本，群成交活動(dòng)99%的工作都要提前做好。比如群成交全過(guò)程的話術(shù)、活動(dòng)所需要的各種產(chǎn)品圖片、文字介紹、話術(shù)等，按照模板填好即可。素材準(zhǔn)備得越充分，活動(dòng)進(jìn)行越順利，少出差錯(cuò)。

另外，群發(fā)售之前還有個(gè)重要的事情要做，那就是群內(nèi)的人員分工。

處理好群內(nèi)的角色分工，明確每個(gè)人的職責(zé)和任務(wù)，比如誰(shuí)負(fù)責(zé)建群、拉群、發(fā)活動(dòng)信息、活躍氣氛、私聊下單、回復(fù)客戶問(wèn)題等，這不僅能讓用戶有更好的購(gòu)買體驗(yàn)，更能確?；顒?dòng)有序進(jìn)行。

3、發(fā)售

活動(dòng)正式發(fā)售，最重要的就是營(yíng)造熱鬧、哄搶的氛圍，刺激用戶不斷下單購(gòu)買。具體怎么做呢？

群成交的四個(gè)關(guān)鍵刺激：簽到包-群接龍-訂單雨-倒計(jì)時(shí)。按照這4個(gè)步驟，可以根據(jù)自己活動(dòng)的節(jié)奏來(lái)稍作調(diào)整。

接下來(lái)我們看看這家珠寶店的群成交活動(dòng)玩法：

①簽到紅包

活動(dòng)準(zhǔn)備開(kāi)始前15分鐘，先用一波紅包雨把人炸出來(lái)，把場(chǎng)子炒熱。

跟以往不同的是，開(kāi)場(chǎng)預(yù)熱的紅包不是領(lǐng)完就算了，而是“手氣最佳者到店領(lǐng)取精美彈跳杯”，還配上相關(guān)的產(chǎn)品圖片，加強(qiáng)感知，讓用戶覺(jué)得“賺到了”，提高參與活動(dòng)積極性，同時(shí)也增加了到店次數(shù)。

②正式發(fā)售

活動(dòng)正式開(kāi)始后，把準(zhǔn)備好的活動(dòng)介紹發(fā)到群里，并且用不同形式塑造活動(dòng)產(chǎn)品的價(jià)值，比如：短視頻、產(chǎn)品佩戴效果圖、產(chǎn)品寓意、使用場(chǎng)景等。讓顧客更直觀看到產(chǎn)品詳情，提高購(gòu)買的興趣。

③穿插裂變玩法

讓下單客戶介紹好友購(gòu)買，可以免費(fèi)獲得價(jià)值198元價(jià)彩銀鏈1條，同時(shí)解鎖項(xiàng)鏈戴法，提高大家參與活動(dòng)的欲望。

選擇裂變產(chǎn)品一定要注意，盡量選擇跟活動(dòng)相關(guān)的，配上相關(guān)圖片和視頻，給用戶創(chuàng)造需求和使用場(chǎng)景，吸引大家參與裂變活動(dòng)中來(lái)

④各種方式逼單

逼單的方式有很多種，比如間隔一段時(shí)間發(fā)活動(dòng)的進(jìn)度播報(bào)，同時(shí)配上目前參與活動(dòng)的產(chǎn)品詳情信息、客戶佩戴效果圖（買家秀）、還有客戶購(gòu)買、轉(zhuǎn)賬、聊天的截圖，這不僅可以讓新進(jìn)群的用戶知道當(dāng)前的進(jìn)度，還能刺激用戶抓緊時(shí)間下單。

⑤此外還有不定時(shí)的紅包雨福利，群內(nèi)氣氛相當(dāng)熱鬧，手氣最佳的依然可以到店免費(fèi)領(lǐng)取獎(jiǎng)品。加上告知詳細(xì)的領(lǐng)獎(jiǎng)方式和門店地址，讓用戶覺(jué)得活動(dòng)真實(shí)有效。

⑥倒計(jì)時(shí)

倒計(jì)時(shí)是營(yíng)造哄搶氛圍的好方法，以數(shù)量和時(shí)間維度發(fā)活動(dòng)倒計(jì)時(shí)信息，刺激還沒(méi)有下單的用戶趕緊購(gòu)買。

4、追單

活動(dòng)結(jié)束后還能做些什么來(lái)追單？

活動(dòng)正式發(fā)售大概3天就成交了166單，基本都是付定金預(yù)定了再付全款，成交速度相當(dāng)快。

后面通過(guò)群內(nèi)倒計(jì)時(shí)和朋友圈播報(bào)進(jìn)度，活動(dòng)不到一周，僅靠社群，總共成交了200+單，累計(jì)營(yíng)收17萬(wàn)+，基本上下單的人都有到店取貨。

之后直接在群里告知用戶活動(dòng)結(jié)束了以及本次活動(dòng)的“成果”，引導(dǎo)需要到店領(lǐng)取“獎(jiǎng)品”的用戶加導(dǎo)購(gòu)客服私聊，最后來(lái)一波紅包雨為這次群成交活動(dòng)畫上圓滿的句號(hào)。

另外，實(shí)體店做社群成交活動(dòng)，還可以通過(guò)客戶到門店核銷領(lǐng)取“獎(jiǎng)品”的視頻、照片發(fā)到朋友圈，讓大家覺(jué)得活動(dòng)真實(shí)有效，引起興趣，同時(shí)也可以為下次活動(dòng)做好鋪墊

5、亮點(diǎn)

這次快閃群成交活動(dòng)有哪些新的嘗試？

（1）活動(dòng)產(chǎn)品只支持線下門店自提

活動(dòng)規(guī)則設(shè)定，本次參與活動(dòng)的產(chǎn)品只支持線下門店自提。這樣做的好處就是：降低成本（不用包郵發(fā)貨）提高到店率，鎖定線下門店附近的精準(zhǔn)用戶。

他們到店領(lǐng)取產(chǎn)品的時(shí)候可以引導(dǎo)購(gòu)買新品，產(chǎn)生消費(fèi)溢出，從而增加利潤(rùn)。此外需要加導(dǎo)購(gòu)微信量尺寸才能購(gòu)買，這樣也能引流到一波新的用戶。

（2）用付定金的形式預(yù)售

這次是一場(chǎng)新品預(yù)售活動(dòng)，為了降低用戶決策成本，雙十二預(yù)售活動(dòng)期間，不僅有活動(dòng)優(yōu)惠價(jià)，還采用了「付定金」的形式，刺激用戶盡快下單。

（3）活動(dòng)過(guò)程中巧用裂變玩法

本次活動(dòng)穿插了兩次裂變。第一次是拉人進(jìn)群時(shí)，邀請(qǐng)好友進(jìn)群可以獲得“整理箱/暖手袋”一個(gè)。