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為什么有些人私域做得好能掙錢?有些人卻始終做不起來呢?

有些企業(yè)即使你抄了行業(yè)標(biāo)桿的私域作業(yè)，最后效果卻還是大打折扣。

這里就必須講到一個(gè)很重要的點(diǎn)，就是細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗。

在私域中，有個(gè)通用的GMV計(jì)算公式：用戶數(shù)量X留存率X轉(zhuǎn)化X復(fù)購次數(shù)X客單價(jià)。

這個(gè)公式包含5個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，如果你在每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)差了一點(diǎn)細(xì)節(jié)，最后的GMV也會(huì)和同行相差甚遠(yuǎn)。

這里假設(shè)你在每個(gè)環(huán)節(jié)跟同行相差10%，最終你的GMV只有同行的59%。

（公式：0.9x0.9x0.9x0.9x0.9=0.59）

如果每個(gè)環(huán)節(jié)相差20%的話，那你的GMV只有同行的32%。

因此，接下來我們從私域路徑中拆解，盤點(diǎn)一下私域中常犯的4個(gè)細(xì)節(jié)錯(cuò)誤，以及如何把這些細(xì)節(jié)做好。

細(xì)節(jié)一：沒有人→高質(zhì)量引流

做私域的前提是擁有一批認(rèn)可你的用戶，然后針對(duì)這批用戶挖掘他們的終生價(jià)值。

但現(xiàn)實(shí)是，很多企業(yè)做私域連最基本的用戶都沒有，沒有用戶也就沒法做私域運(yùn)營。

沒有“人”分成兩點(diǎn)，一是用戶數(shù)量少，二是用戶質(zhì)量差。

首先要解決用戶數(shù)量少的問題。

做私域，要有一個(gè)穩(wěn)定的流量來源，所以從一開始就要布局自身的穩(wěn)健流量體系。

那么，如何布局穩(wěn)健的流量體系，更好地將公域流量引導(dǎo)到私域中呢?

簡單分成三個(gè)步驟：

1、盤點(diǎn)所有可用的導(dǎo)流渠道，主要有線下(門店、產(chǎn)品)、電商、廣告、社交媒體這幾個(gè)類型。

2、列舉每個(gè)渠道包含的具體導(dǎo)流觸點(diǎn)，盡可能地找到更多離用戶更近的觸點(diǎn)。

3、設(shè)計(jì)每個(gè)觸點(diǎn)相對(duì)應(yīng)的導(dǎo)流方式，主要關(guān)注對(duì)誘餌與用戶路徑的優(yōu)化。

前兩步用于構(gòu)建一張私域流量的公域來源地圖，第三步則是遵循“流量在哪，我就在哪”的原則，為地圖上的不同區(qū)域規(guī)劃不同的導(dǎo)流策略。

其次，即使你有用戶了，還要明確你的用戶是不是你的目標(biāo)用戶。

有些公司雖然擁有大量的流量，但這些流量極其不精準(zhǔn)，質(zhì)量低，對(duì)他賣的產(chǎn)品根本沒需求，那么做再多的運(yùn)營動(dòng)作用戶也不會(huì)理你。

要記住，有精準(zhǔn)的流量才算是真正的有流量，做私域首先該解決企業(yè)最初的獲客問題。

細(xì)節(jié)二：不分人→用戶分層

當(dāng)你對(duì)所有的用戶都“一視同仁”，那么就無法精準(zhǔn)定向推送活動(dòng)信息，提高下單率，也就無法挖掘私域客戶的價(jià)值。

比如，你的產(chǎn)品正常復(fù)購周期是1個(gè)月，用戶A在3天前剛買了你的產(chǎn)品，這時(shí)候你打折了，還把這場活動(dòng)推送給了他，那么他大概率不會(huì)下單，甚至還會(huì)對(duì)其造成不好的體驗(yàn)——我剛買沒幾天，就打折了，這也太坑了吧。

再比如，同樣是發(fā)優(yōu)惠券，用戶A是你的高價(jià)值用戶，復(fù)購頻次、客單價(jià)都很高，很認(rèn)可品牌，這時(shí)應(yīng)該對(duì)其發(fā)高門檻的大額優(yōu)惠券，拉高其客單價(jià)。

我們需要對(duì)客戶做精細(xì)化運(yùn)營，就要做用戶分層。那么該如何給用戶分層呢?

你要做的就是學(xué)會(huì)給用戶打標(biāo)簽，標(biāo)簽越多，對(duì)用戶的了解就越全面，用戶畫像也就更清晰。

從整個(gè)大的范圍上來分，用戶標(biāo)簽可分為4大類：

1、靜態(tài)標(biāo)簽

用戶社會(huì)層面的基礎(chǔ)信息，比如，地區(qū)、年齡、身高、體重、職業(yè)、生日、婚否、家庭情況

2、消費(fèi)標(biāo)簽

這類標(biāo)簽很重要，知道用戶消費(fèi)相關(guān)的信息，才能滿足需求。比如，消費(fèi)能力、消費(fèi)頻次、消費(fèi)偏好(比如，服裝行業(yè)，用戶更喜歡什么風(fēng)格)、價(jià)格敏感程度、買過的產(chǎn)品(顏色、大小、價(jià)格)、參與的折扣、參與的促銷活動(dòng)……

3、行為標(biāo)簽

用戶與平臺(tái)之間產(chǎn)生的各種互動(dòng)數(shù)據(jù)，比如：來源渠道、是否關(guān)注公眾號(hào)、參與的裂變活動(dòng)、閱讀的文章、以及用戶在小程序商城中產(chǎn)生的點(diǎn)擊、收藏、加購物車、領(lǐng)優(yōu)惠券、提交訂單等一系列動(dòng)作。

4、層級(jí)標(biāo)簽

層級(jí)標(biāo)簽，就是用戶的分層層級(jí)。后續(xù)，運(yùn)營可以針對(duì)不同層級(jí)的用戶(如超級(jí)用戶、首購用戶、潛在用戶等)，采取不同的動(dòng)作，推送不同的內(nèi)容，舉辦不同的活動(dòng)，這樣就能實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營。

細(xì)節(jié)三：不像人→打造人設(shè)

現(xiàn)實(shí)中很多品牌每條朋友圈都從不同角度夸自己的產(chǎn)品好，瘋狂刷屏。用戶看到這樣的朋友圈，他的第一個(gè)想法是，這就是一個(gè)廣告號(hào)，直接拉黑。

做私域你得學(xué)會(huì)打造人設(shè)。通過人設(shè)可以讓用戶知道你是一個(gè)有血有肉、有情感的人，然后和你建立起關(guān)系，產(chǎn)生信任，從而進(jìn)一步對(duì)背后的品牌產(chǎn)生好感。

如何打造人設(shè)?

分兩部分，一部分是設(shè)定人設(shè)，一部分是朋友圈運(yùn)營。

1、設(shè)定人設(shè)

你是代表著品牌跟用戶溝通對(duì)話，所以，你必須具備品牌的氣質(zhì)與性格。第一是符合品牌調(diào)性，品牌調(diào)性是什么，人設(shè)調(diào)性就是什么。第二是符合用戶圈層，品牌的目標(biāo)用戶有什么特征，人設(shè)就要有什么特征。

2、朋友圈運(yùn)營

做朋友圈運(yùn)營，最好對(duì)用戶有一定的了解，知道用戶喜歡看什么內(nèi)容，愿意為什么內(nèi)容付費(fèi)。也要能夠讓用戶了解你是一個(gè)什么樣的人，你所在的品牌賣的是什么產(chǎn)品，值不值得信賴。

朋友圈的內(nèi)容分成三大維度：

①通過互動(dòng)內(nèi)容、專業(yè)干貨，讓用戶感知你是一個(gè)可接近、值得信賴的專家。

②通過工作奮斗、休閑娛樂、人生態(tài)度內(nèi)容，讓用戶感知你是一個(gè)可信任的“活人”。

③通過產(chǎn)品賣點(diǎn)、用戶口碑、榮譽(yù)權(quán)威、限時(shí)活動(dòng)，讓用戶感知你的產(chǎn)品是值得下單的。

細(xì)節(jié)四：不理人→用戶視角

不理人就是不管用戶的真實(shí)想法，不從用戶視角出發(fā)，這也是絕大多數(shù)品牌的通病。

拿快閃群簡單舉例。

在選品的時(shí)候，從企業(yè)視角出發(fā)，會(huì)把快過期、賣不掉的產(chǎn)品拿來清庫存，作為群內(nèi)秒殺品。可用戶不會(huì)買賬，即使僥幸有用戶買了，使用后體驗(yàn)也不好，對(duì)品牌的信任感就會(huì)急劇降低。

如果從用戶視角出發(fā)，你就會(huì)想到真正給用戶福利，選擇那些價(jià)格低、高價(jià)值，又是剛需的產(chǎn)品，那么用戶自然會(huì)買單。

如何才能做到從用戶視角出發(fā)?

這里給出3個(gè)小方法：

1、做好用戶調(diào)查

了解用戶，知道他們想要什么，有什么共同特點(diǎn)很重要。市面上比較常見的調(diào)查方法有3種：

(1)用戶訪談：獲得用戶真實(shí)的想法，找到潛在的、以前忽略的細(xì)節(jié)；

(2)問卷調(diào)查：獲得大量用戶的數(shù)據(jù)；

(3)情景代入：進(jìn)入到用戶真實(shí)的情境中去體驗(yàn)。

2、用戶評(píng)測共創(chuàng)

就是招募用戶進(jìn)行產(chǎn)品評(píng)測，幫助產(chǎn)品進(jìn)行迭代，輸出用戶評(píng)測報(bào)告，為產(chǎn)品做口碑營銷和背書。

3、挖掘場景數(shù)據(jù)

基于用戶行為、消費(fèi)數(shù)據(jù)、平臺(tái)數(shù)據(jù)來進(jìn)行分析。數(shù)據(jù)可以對(duì)用戶行為、用戶需求進(jìn)行準(zhǔn)確地呈現(xiàn)和預(yù)測，因此數(shù)據(jù)的運(yùn)營很大程度上就是用戶的經(jīng)營。

基于場景的數(shù)據(jù)挖掘，可以幫助我們更加準(zhǔn)確地觸達(dá)目標(biāo)用戶群體，并快速了解每個(gè)用戶的特點(diǎn)、愛好和習(xí)慣，由此為其提供最符合其需求的解決方案，實(shí)現(xiàn)真正的私人定制。

多享是一家專注于數(shù)字化服務(wù)、系統(tǒng)開發(fā)、新媒體營銷、農(nóng)村電商的專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，成立14年，助力2000+中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)。研發(fā)的多享有數(shù)私域運(yùn)營系統(tǒng)擁有中臺(tái)云倉、供應(yīng)商、自營商城、直播、短視頻、分銷、零售商管理、運(yùn)營商管理等模塊，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，做好私域經(jīng)營！