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在人頭攢動(dòng)的街頭，一根高聳鶴立的柱子格外顯現(xiàn)，上面“中國(guó)服裝第一街”幾個(gè)大字氣勢(shì)磅礴，直擊眼球，這里是中國(guó)最大的服裝批發(fā)市場(chǎng)，四季青。

2019年12月到2022年12月，持續(xù)3年的疫情，不僅帶走了全球千萬(wàn)人的生命，封禁的時(shí)間里，原本熱火朝天的服裝批發(fā)市場(chǎng)也瞬間變得鴉雀無(wú)聲，無(wú)數(shù)人在擔(dān)憂中度日如年。

四季青，擁有26個(gè)專業(yè)服裝市場(chǎng)、2.5萬(wàn)家檔口（檔口：批發(fā)市場(chǎng)的店面，多為南方廣東那邊的叫法），平常日均人流量超10萬(wàn)，一年的流水1800億。

疫情按下暫停鍵，面對(duì)一年40到60萬(wàn)的租金和正待銷(xiāo)售的新款貨品積壓，檔口老板們沒(méi)有人不感到焦急。

經(jīng)過(guò)全國(guó)人民的努力，新冠雖然沒(méi)有被消滅，但人類(lèi)已經(jīng)掌握了它的規(guī)律，封禁逐步放開(kāi)。

01 開(kāi)市

2020年3月1日，中國(guó)服裝第一街杭州四季青開(kāi)市。

開(kāi)市的第一天，人車(chē)稀疏，營(yíng)業(yè)的商戶們大致有兩種動(dòng)作：

一種是：整理庫(kù)存、給積壓的訂單發(fā)貨，重新裝修店，希望用新面貌去除陰霾。

另一種是：忙著發(fā)貨。

從2020年2月10日開(kāi)始，四季青檔口的主播們就陸續(xù)在線上復(fù)工，一場(chǎng)直播賣(mài)出七八萬(wàn)元，幾乎和線下的流水持平，別人忙著開(kāi)市，他們忙著發(fā)貨。

線下低迷的情況下，線上直播清庫(kù)存，確實(shí)緩解了不少壓力。

直播仿佛重新定義了批發(fā)市場(chǎng)的流量。

晨曦，是四季青檔口主播中的一員，她家的檔口不到10平方，2018年10月她就開(kāi)始了做直播，兩年不到的時(shí)間，粉絲漲到了11.67萬(wàn)，晨曦一場(chǎng)直播的銷(xiāo)售額最高峰達(dá)到了60萬(wàn)元，遠(yuǎn)超線下。

復(fù)工后的一個(gè)月里，晨曦進(jìn)行了17場(chǎng)直播，開(kāi)市的時(shí)候，晨曦家準(zhǔn)備發(fā)貨的包裹堆成了小山。

02 分野

經(jīng)過(guò)30多年的服裝市場(chǎng)沉淀，四季青早就形成了獨(dú)有的一條批發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈：

上游面料工廠-服裝工廠-一批-二批、實(shí)體店，各個(gè)環(huán)節(jié)在這條產(chǎn)業(yè)鏈上都發(fā)揮著各自的價(jià)值和功能。

一批走量，實(shí)體店承擔(dān)不了庫(kù)存壓力，所以產(chǎn)生了二批，二批加價(jià)太高，又催生了買(mǎi)手，為實(shí)體店店主們代購(gòu)。每一個(gè)環(huán)節(jié)都拿著各自的利潤(rùn)，在各自的空間里生存。

而直播的出現(xiàn)，直接改變了原有的邏輯。

服裝行業(yè)原來(lái)的邏輯是：上游起主導(dǎo)作用。

服裝工廠、一批或服裝品牌設(shè)計(jì)出來(lái)款式，向上游面料廠下訂單，然后生產(chǎn)，現(xiàn)貨從上游一層一層鋪貨到下游。

直播沖擊之后的服裝行業(yè)邏輯：消費(fèi)者主導(dǎo)。

設(shè)計(jì)師先做出服裝打板，通過(guò)直播間測(cè)款，然后將數(shù)據(jù)反饋到工廠生產(chǎn)，甚至可以做到直播間賣(mài)貨，工廠一件代發(fā)，中間商的差價(jià)直接被平臺(tái)吃掉了。

前段時(shí)間，小紅書(shū)上有博主用AI生成了一款小綠裙，深受網(wǎng)友的喜愛(ài)。

嗅覺(jué)敏感的店主迅速響應(yīng)網(wǎng)友的需求，立刻設(shè)計(jì)打版，工廠一生產(chǎn)出來(lái)321上連接。

不少網(wǎng)友紛紛下單，甚至試穿之后還給出優(yōu)化的反饋，一條爆款裙子就這樣從消費(fèi)者端誕生了，上游的主導(dǎo)權(quán)轉(zhuǎn)移到下游消費(fèi)端。

直播的存在，嚴(yán)重?cái)D壓一批、二批、實(shí)體店的生存空間，蛋糕被碰到了，線上直播必定遭到傳統(tǒng)商家的反擊。

2003年，淘寶網(wǎng)上線時(shí)，大批商家涌入四季青拿貨，四季青市場(chǎng)商戶貼出公告“本店拒絕淘寶賣(mài)家”。

2023年3月四季青的常青市場(chǎng)發(fā)布了一則公告：

為進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)營(yíng)商環(huán)境，維護(hù)市場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng)秩序，即日起，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶和外來(lái)人員在本市場(chǎng)內(nèi)禁止直播、走播。市場(chǎng)將加強(qiáng)巡查，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)肅處理。第一次書(shū)面警告并約談。第二次沒(méi)收設(shè)備并處罰金貳萬(wàn)元。第三次沒(méi)收設(shè)備，處罰金翻倍。

為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)空間，傳統(tǒng)服裝市場(chǎng)一直在抵制電商，但電商也一直在不斷發(fā)展。

守舊還是逐新？

疫情期間，很多商戶因?yàn)闆](méi)辦法了才去直播，現(xiàn)在市場(chǎng)回暖，根本沒(méi)有時(shí)間去直播，線下實(shí)體店的生意可能會(huì)被線上壓縮，但是不可能消失。

堅(jiān)持傳統(tǒng)的商戶們堅(jiān)決不直播，只服務(wù)實(shí)體店的店主，有的實(shí)體店店主也堅(jiān)決不在開(kāi)直播的檔口去進(jìn)貨，他們直播賣(mài)19.9的貨，進(jìn)回去也沒(méi)有利潤(rùn)空間。

既然在直播這條路上已經(jīng)得到過(guò)正反饋，說(shuō)明這條路是可以走通的。

它不是一陣風(fēng)，吹過(guò)就沒(méi)了；它是一團(tuán)火，就算暫時(shí)被吹滅，星星之火仍舊可成燎原之勢(shì)，因?yàn)殡娚痰尼绕?，消費(fèi)者的習(xí)慣已經(jīng)改變。

03 迎接變化

線上直播并非吃掉實(shí)體店的洪水猛獸，用好了很可能是新一輪增長(zhǎng)的利劍。

就像新冠病毒一樣，一個(gè)沒(méi)見(jiàn)過(guò)的東西出現(xiàn)，必然引起恐慌，人類(lèi)對(duì)未知的東西有著天然的恐懼，戰(zhàn)勝這種恐懼的唯一辦法就是，認(rèn)識(shí)然后實(shí)踐，掌握規(guī)律，為我所用。

新舊事物的交替帶來(lái)的價(jià)值爭(zhēng)奪，必定是一個(gè)創(chuàng)傷的過(guò)程，遲早會(huì)恢復(fù)。

傳統(tǒng)服裝行業(yè)擁抱直播，并不是忘本。

直播只是一種形式而已，玩轉(zhuǎn)它仍然需要專業(yè)知識(shí)來(lái)支撐。擁有服裝專業(yè)知識(shí)的人玩直播，和會(huì)玩直播的人去補(bǔ)專業(yè)知識(shí)，誰(shuí)能更快出成績(jī)？

現(xiàn)在信息那么發(fā)達(dá)，一款工具可能一天就學(xué)會(huì)了，但是服裝的專業(yè)知識(shí)需要多年的沉淀，誰(shuí)更具優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)。

擁抱新的模式并非忘本，而是讓你變得更適應(yīng)時(shí)代，達(dá)爾文說(shuō)過(guò)，適者生存。

四季青檔口的商戶們不愿意直播賣(mài)零售，其實(shí)是想要保護(hù)實(shí)體店客戶的利益，也保護(hù)了自己的利益，畢竟實(shí)體店進(jìn)貨多，他們也就賺得多。

這是他們遵守的原則和底線，堅(jiān)決維護(hù)傳統(tǒng)供應(yīng)鏈?zhǔn)撬麄兊纳婊A(chǔ)。

另外一方面，直播電商零售7天或者15天無(wú)理由退貨，以及高達(dá)50%甚至70%～80%的退貨率，讓一批二批們實(shí)在難以承受，畢竟術(shù)業(yè)有專攻。

所以，私域直播成了一條經(jīng)過(guò)實(shí)踐驗(yàn)證的可行之路。

把新工具用到合適的位置上，用創(chuàng)新帶來(lái)價(jià)值，各方利益不受損才是完美的解決方案。

把直播當(dāng)成服務(wù)客戶的工具，也許是最好的選擇。

在私域運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，檔口商戶通過(guò)直播讓實(shí)體店店主選擇款式，然后引流到私域成交，直播成為引流和促進(jìn)成交的工具。

而實(shí)體店通過(guò)直播，與店鋪附近的顧客拉進(jìn)關(guān)系，提高到店率和成交率。

當(dāng)傳統(tǒng)行業(yè)遇到新技術(shù)，新技術(shù)應(yīng)該成為墊腳石，而不是絆腳石，你說(shuō)呢？

參考資料：

《10萬(wàn)人逛的四季青，復(fù)工首日“有點(diǎn)冷”，幸好有這根救命稻草》，新零售智庫(kù)

《直播VS拒絕直播：“中國(guó)服裝第一街”老板們何去何從？》，潮新聞

《網(wǎng)紅之城的服裝第一街，打響“禁止直播第一槍”》，中國(guó)企業(yè)家

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