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企業(yè)的數(shù)字化，不僅僅是一個展示，而是要在企業(yè)流程的各個環(huán)節(jié)發(fā)揮效力，從總體上提升業(yè)績、降低成本；因此要在企業(yè)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，依據(jù)自身商業(yè)模式，分階段地逐步開發(fā)。企業(yè)首先要明確發(fā)展戰(zhàn)略是什么，再討論并確定商業(yè)模式，最后思考這個模式需要什么樣的數(shù)字化系統(tǒng)來支持。

一、商業(yè)模式與組織架構(gòu)

第一種商業(yè)模式是volume business，就是跑量的，俗稱工業(yè)3.0，它始于上世紀(jì)二三十年代，經(jīng)過近百年的發(fā)展，在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的批量生產(chǎn)方面，技術(shù)已經(jīng)臻于成熟。軟件上的代表是SAP，系統(tǒng)設(shè)計上的代表是IBM。今天，我們依然能在很多地方看到volume business，其特點就是量大，并且生產(chǎn)規(guī)模越大，平均成本越低，能夠?qū)⒁?guī)模經(jīng)濟(jì)效益發(fā)揮到極致。

具體到企業(yè)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益是由固定成本在總成本中的占比決定的——比重越高，效益越好。因此在工業(yè)3.0時代，領(lǐng)先的都是一些巨型企業(yè)，并且大多在資本密集型行業(yè)，如鋼鐵、汽車、水泥等，因為必須將企業(yè)做大，否則固定成本沒法分?jǐn)偂?/span>

第二種商業(yè)模式是margin business，不是跑量的，而是多品種、小批量的個性化生產(chǎn)，其利潤不是來自銷量和規(guī)模，不是通過薄利多銷，而來自高毛利。蘋果的毛利很高，又有規(guī)模效益，這樣的企業(yè)很難找。現(xiàn)在從事多品種、小批量生產(chǎn)的企業(yè)大都沒有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，賺取利潤要靠很高的毛利；而高毛利要求企業(yè)必須做到差異化，在市場上有一定的議價能力。

今天的大眾商品，都是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的批量生產(chǎn)，支持這種商業(yè)模式的組織結(jié)構(gòu)是傳統(tǒng)的科層制，即一層一層的樹狀結(jié)構(gòu)。科層制從上世紀(jì)延續(xù)至今，已成為大多數(shù)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，這反映出它和標(biāo)準(zhǔn)化批量生產(chǎn)之間的配合度很高。面對margin business的時候，科層制組織形式逐漸顯露出不適應(yīng)性，需要企業(yè)在實踐中探索修改的路徑。

個性化定制和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，它們的特點正好相反。前者講求差異化，且變化頻繁，例如客戶訂購的設(shè)備，現(xiàn)在越來越趨于定制化，批量越來越小，有時甚至就一臺，即完全的個性化定制。當(dāng)客戶越來越多地提出個性化需求，就要求企業(yè)有快速反應(yīng)能力，在盡可能短的時間內(nèi)，盡可能快地提供功能獨特的設(shè)備。支持個性化定制的系統(tǒng)，必須是數(shù)字化，傳統(tǒng)的信息化已經(jīng)無法滿足。

至于支持個性化定制的組織結(jié)構(gòu)，很多企業(yè)還在摸索，我們還沒有看到比較成熟的模式和具有普遍意義的經(jīng)驗。大家都在嘗試，都覺得科層式的樹狀結(jié)構(gòu)，已經(jīng)不適應(yīng)個性化定制的市場需求，需要進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整的方向大概就是朝著扁平化演變，科層制的層級被壓縮，組織趨于扁平化，從過去的垂直領(lǐng)導(dǎo)，變成小團(tuán)隊平行作業(yè)。

這里想要強調(diào)的是，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、商業(yè)模式和支撐系統(tǒng)，三者要形成協(xié)調(diào)的關(guān)系，才有利于長遠(yuǎn)發(fā)展。

二、“卷”的實質(zhì)

我們現(xiàn)在在市場上看到越來越多的個性化定制，這有其必然性。隨著C端收入的提高，個性化需求日益增多。例如在服裝行業(yè)，三四十年前，男性的服裝基本就是中山裝，只有藍(lán)、黑、綠三種顏色，是典型的標(biāo)品，可以大批量生產(chǎn)。但是現(xiàn)在，除了必須統(tǒng)一服裝的場合，大家所穿的衣服都不一樣。人們在生活水平提高后，為了彰顯個性，都希望服裝跟他的個人氣質(zhì)相匹配，每個人氣質(zhì)不同，需求也就紛繁多樣。

對于企業(yè)來說，個性化定制顯然沒有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，不可能像標(biāo)品生產(chǎn)那樣流水線作業(yè)，需要更多的手工操作，成本勢必會增加，因此必須借助數(shù)字化來降本增效。

現(xiàn)在甚至B端客戶也提出越來越多的個性化需求，背后的原因是為了避免紅海市場的過度競爭?！熬怼笔墙陙碚劦米疃嗟囊粋€詞?！熬怼钡膶嵸|(zhì)，就是產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)的趨同。從市場總體的供給和需求來說，“卷”就是供給嚴(yán)重超過需求。從企業(yè)自身的角度來看，“卷”之所以發(fā)生，是因為企業(yè)不能做差異化競爭——你的產(chǎn)品、技術(shù)和別人的產(chǎn)品、技術(shù)沒太大區(qū)別，這是卷的實質(zhì)。

B端的個性化定制如何落地？

比如，客戶訂購一臺設(shè)備，廠家從研發(fā)、測試到加工、組裝，全流程都得重新做，且做完以后不能復(fù)用。廠家只能用這一臺設(shè)備來承擔(dān)前期成本，效益當(dāng)然不好，因此必須跟客戶談價格，這一臺設(shè)備和批量生產(chǎn)的設(shè)備，價格肯定不一樣。為什么把個性化定制叫margin business？就是廠家要提價，要在市場上有議價能力，要通過更高的價格來覆蓋由于沒有規(guī)模效益而帶來的成本提升。

廠家接了這樣的訂單之后，就要想方設(shè)法在這臺設(shè)備從研發(fā)到組裝的所有環(huán)節(jié)，都用上數(shù)字化，盡量降低成本。不僅如此，還要將生產(chǎn)這臺個性化設(shè)備的數(shù)據(jù)和算法留下來。雖然一個SKU只做一臺，但不同的SKU之間可能存在共性，這些共性是可以共享的，以后在為客戶服務(wù)時還可以用到。

共享的部分不可能是100%，否則就成了標(biāo)品，但即便只能共享50%~60%，也都是成本的節(jié)約。對于企業(yè)來說，數(shù)字化不是可有可無的，而是勢在必行。因為如果你不做，又沒有規(guī)模效益，你的高成本將無法承擔(dān)。我們都要為個性化需求成為主流趨勢的市場做好準(zhǔn)備。

三、軟件系統(tǒng)的“數(shù)據(jù)視角”

兩種商業(yè)模式的支持系統(tǒng)也不一樣，支持標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)模式的是工業(yè)3.0的信息化。在這種模式下，產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化的，軟件支持也是標(biāo)準(zhǔn)化的，比如大家熟悉的商業(yè)軟件CRM（客戶關(guān)系管理）、PLM（產(chǎn)品生命周期管理）、ERP（企業(yè)資源計劃）、SCM（軟件配置管理）等。這些成熟軟件的特點是，圍繞著企業(yè)內(nèi)部的一項職能展開，面向流程，本地部署。

這些軟件系統(tǒng)在今天遇到了一些問題，主要是數(shù)據(jù)深井——數(shù)據(jù)被封閉在各個軟件中，難以打通，特別是當(dāng)軟件供應(yīng)商是不同廠家的時候；這一代軟件比較笨重，修改起來很困難，二次開發(fā)幾乎不可能。何況供應(yīng)商的興奮點也不在于服務(wù)單個企業(yè)，而是用標(biāo)準(zhǔn)品來擴(kuò)大銷路，他們也要追求規(guī)模效應(yīng)。

個性化定制模式需要數(shù)字化系統(tǒng)，也就是工業(yè)4.0。數(shù)字化是基礎(chǔ)，企業(yè)還要做IOT（物聯(lián)網(wǎng)），把內(nèi)部資源全都用數(shù)據(jù)形式體現(xiàn)出來，然后互通互聯(lián)，數(shù)據(jù)需要統(tǒng)一的收集、維護(hù)和使用。工業(yè)3.0時代是單從流程的角度來看待企業(yè)的IT系統(tǒng)，工業(yè)4.0時代則會從數(shù)據(jù)和流程兩個角度來尋求效率提升。引入了數(shù)據(jù)的視角，是數(shù)字化系統(tǒng)與信息化系統(tǒng)的一個顯著不同之處。

一般而言，數(shù)字化系統(tǒng)是微服務(wù)架構(gòu)，或是混合架構(gòu)，其中包括SOA（面向服務(wù)的架構(gòu)）。關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)化批量和個性化定制能否共享一個系統(tǒng)，企業(yè)做了很多嘗試和創(chuàng)新。SOA架構(gòu)是把過去一些成熟的、大的職能性商業(yè)軟件的功能全部拆分開，在平臺上呈現(xiàn)一個個小模塊，然后再把這些小模塊根據(jù)需要進(jìn)行搭配和串聯(lián)，形成一個新流程。這種架構(gòu)的特點是靈活、開發(fā)成本低、反應(yīng)速度快，模塊開發(fā)出來以后，基本不必依賴外部供應(yīng)商，自己就可以形成新的流程，服務(wù)新的客戶，支持的新產(chǎn)品；而這在過去都是困難的。能夠快速響應(yīng)并服務(wù)個性化需求，是SOA架構(gòu)的特點。

多享有數(shù)有S2B2b2C供應(yīng)鏈商城系統(tǒng)，B2b2C多商家商城系統(tǒng)，可以幫助企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

四、兩種模式如何并存？

我們在調(diào)研過程中看到了兩種模式的并存，就自然地產(chǎn)生了疑問：兩種模式到底以什么方式在企業(yè)內(nèi)部存在？是將標(biāo)準(zhǔn)化批量和個性化定制分開，還是合并在一起？

兩套系統(tǒng)分開走，這邊是標(biāo)準(zhǔn)化批量的模式，那邊是個性化定制的模式，清楚利落，但成本肯定會增加；如果搞一個混合系統(tǒng)，則可能互相掣肘，兩邊都跑不順。標(biāo)準(zhǔn)化批量的模式已經(jīng)成熟穩(wěn)定，但競爭非常激烈，講究流程、規(guī)范和創(chuàng)新；而個性化定制還在探索階段，需要很強的開拓精神，目前還沒有成熟的模式。我們調(diào)研的結(jié)論是，多數(shù)企業(yè)都介乎兩者之間，既不能固守過去的批量模式，也不能完全切換到定制模式，二者幾乎是并存的。

我們也從實踐案例中看到，多品種、小批量的生產(chǎn)正在成為未來趨勢，因為它既能滿足消費者的個性化需求，也能幫助企業(yè)應(yīng)對差異化競爭?，F(xiàn)在的企業(yè)都要思考一個問題：自己的系統(tǒng)，包括IT系統(tǒng)、組織結(jié)構(gòu)等，能不能應(yīng)對這樣的新挑戰(zhàn)，該做些什么準(zhǔn)備？

最后想強調(diào)的是，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型三部曲中，首先要確定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，千萬不要為數(shù)字化而數(shù)字化，為AI而AI。在沒有數(shù)據(jù)支持的情況下，AI就是無源之水。

企業(yè)家沒必要對ChatGPT這樣的新技術(shù)感到焦慮，要從自身戰(zhàn)略出發(fā)，先確定目標(biāo)，再梳理商業(yè)模式——你是標(biāo)準(zhǔn)化批量，還是個性化定制？接下來思考為了實現(xiàn)商業(yè)模式，你的知識體系、IT系統(tǒng)、組織架構(gòu)該如何打造。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，要兼顧現(xiàn)在和未來，不要推倒重來，這會給企業(yè)造成混亂；也不能為了遷就原有系統(tǒng)，在數(shù)字化方面躑躅不前。以上兩種傾向都要避免。